创业商务谈判答案-中国大学慕课
第一章 创业商务谈判理论
1.你是如何理解谈判的？
1、请根据自己切身经历，描述一次与人（可以是个人，也可是机构代表）谈判并取得成功的过程，并结合第一章前3小节的内容说明自己的认识与体会。
2.案例分析
1、请从网络搜索香港电视连续剧《谈判专家》，观看第一集视频中有关警方谈判专家小组处置拆迁事件社会冲突事件时与劫持人质的市民的谈判过程，并结合第一章第4、5小节的内容，根据自己的理解，说明您对警方谈判专家说服对方的策略与方法的理解与体会，以及您仍然存在的疑问？
第二章 创业商务谈判准备
作业1.谈判小组成、拟定谈判计划
1、请各自在同学中选取6-8人组成2个可以对抗的模拟谈判小组（可自己在网上约定通过语音或视频组队模拟谈判，或者在讨论区内进行）； 两个谈判小组协商自拟一个你们都较熟悉谈判事件，将谈判背景、谈判小组成、谈判小组商议确定谈判计划发老师审核评分。
第三章 合作式商务谈判策略
谈判案例分析
1、案例如下： 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方） 谈判目标 双方谈判目标：1.解决双方合资（合作）前的疑难问题。2.达到合资（合作）目的。 A方背景资料： 1.品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5.品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7.现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 8.经营建材生意多年，积累了一定的资金。 9.对B方的背景的了解：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 10.（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1.要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2.保证控股； 3.对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4.由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7.风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8.利润分配问题。 B方背景资料： 1.经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3.投资预算在150万人民币以内。 4.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5.对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 6.对A方背景的了解：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 7.据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） B方谈判内容： 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人民币； 2.要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4.如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7.风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8.利润分配问题。
第四章 竞争式商务谈判
实战谈判案例分析
1、搜集2018-2019年度中美两国贸易谈判资料（主要是国内外媒体报道），从中整理分析双方谈判背景、谈判过程、谈判方法与技巧的资料，作出你的认识与评价。
1.你是如何理解谈判的？
1、请根据自己切身经历，描述一次与人（可以是个人，也可是机构代表）谈判并取得成功的过程，并结合第一章前3小节的内容说明自己的认识与体会。
2.案例分析
1、请从网络搜索香港电视连续剧《谈判专家》，观看第一集视频中有关警方谈判专家小组处置拆迁事件社会冲突事件时与劫持人质的市民的谈判过程，并结合第一章第4、5小节的内容，根据自己的理解，说明您对警方谈判专家说服对方的策略与方法的理解与体会，以及您仍然存在的疑问？
第二章 创业商务谈判准备
作业1.谈判小组成、拟定谈判计划
1、请各自在同学中选取6-8人组成2个可以对抗的模拟谈判小组（可自己在网上约定通过语音或视频组队模拟谈判，或者在讨论区内进行）； 两个谈判小组协商自拟一个你们都较熟悉谈判事件，将谈判背景、谈判小组成、谈判小组商议确定谈判计划发老师审核评分。
第三章 合作式商务谈判策略
谈判案例分析
1、案例如下： 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方） 谈判目标 双方谈判目标：1.解决双方合资（合作）前的疑难问题。2.达到合资（合作）目的。 A方背景资料： 1.品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5.品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7.现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 8.经营建材生意多年，积累了一定的资金。 9.对B方的背景的了解：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 10.（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1.要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2.保证控股； 3.对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4.由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7.风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8.利润分配问题。 B方背景资料： 1.经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3.投资预算在150万人民币以内。 4.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5.对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 6.对A方背景的了解：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 7.据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） B方谈判内容： 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人民币； 2.要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4.如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7.风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8.利润分配问题。
第四章 竞争式商务谈判
实战谈判案例分析
1、搜集2018-2019年度中美两国贸易谈判资料（主要是国内外媒体报道），从中整理分析双方谈判背景、谈判过程、谈判方法与技巧的资料，作出你的认识与评价。